В продължение на предишната статия – Преди да продаем старт-ъп компанията си – част 1, тук обръщаме внимание на още ключови моменти и ситуации при придобиването на една компания и промените, които следват от това.
За да сте наясно с бъдещето след придобиването на вашата компания и за да си набавите нужната информация е хубаво да знаете какъв модел на придобиване ще бъде вашият.
Нов продукт и нова потребителска група. Ако компанията, която ви придобива прави изцяло различни неща от вас и има съвсем различна потребителска група, то вие имате предимството да преговаряте, за да не се провали вашият продукт или услуга и за да гарантирате на себе си, но и на новите собственици, че компанията ще продължи да бъде успешна. Може да предложите вие да продължите да сте управител или пък някой от служителите ви, който познава компанията и потребителите да застане на ваше място след известно време. Защитавайте интересите и мнението си, тъй като в този случай имате по-голямото предимство.
Нов продукт, но еднаква потребителска група. Повечето придобивания са от тази категория. В голяма част от случаите компании купуват други такива заради по-иновативен продукт или услуга, която може да се имплементира при тях. Когато продуктите си приличат, интеграцията между двете компании е много бърза и обикновено води до успех и за двете страни. Проблем може да възникне с печалбите на двете компании заради сливането и обединяването на потребителската група. Важно е да не се фокусирате върху печалбите, а върху интегрирането на двата продукта, така че да разширите потребителите и да потърсите нови пазари.
Нова потребителска група, но еднакъв продукт. В този случаи вие познавате потребителите си, а отсрещната страна – не. Тук отново имате предимство да извоювате по-голяма автономност в началото заради повечето информация с която разполагате. По този начин придобиването и в последствие интегрирането на двата продукта ще стане по-лесно. Важно е да не забравяте, че в такива ситуации ще искат от вас да споделяте знания. Може да го усещате като нещо, което не искате да направите, защото издавате тайни, но всъщност не е така. Целта и на двете страни е обща – да постигнете успех.
Еднакъв продукт и еднаква потребителска група. При такъв тип придобивания обикновено купувачът иска да отстрани даден конкурент и да завземе още по-голям пазарен дял. В подобни ситуации имате малко възможности за преговаряне, особено по ключови точки, тъй като целта на придобиването не е да се обогати даден продукт или услуга, а да се премахне конкуренция от пазара.
Придобиване на екипа. Не са малко случаите, в които се появява компания, която иска да купи екип, който вие сте привлекли. Основният въпрос тук е дали искате да „продадете“ екипа, тъй като по този начин се лишавате от специалисти, които работят по ваш продукт. Колко лесно бихте могли да ги замените и дали ще се сработят по същия начин като предните, са само част от въпросите, на които е хубаво да си отговорите.
По време на преговорите за придобиването на една компания има много неща, на които трябва да се обърне внимание и които занимават вниманието ви. Има обаче няколко ключови точки, които не трябва да забравяте да обсъдите с новите собственици, за да бъдете спокойни вие и вашите служители.
Заплатите на служителите. В старт-ъп компаниите, служителите могат да взимат по-ниски заплати. Не винаги е така, но предвид по-ограниченото финансиране е вероятно. Когато говорим за придобиване и гарантиране на спокойствието на вашите служители, е добре да помислите за увеличение и то спрямо служителите в компанията, която ви купува. Тъй като за новия собственик ще бъде трудно да направи това след покупката, е хубаво да го направите преди осъществяването на сделката.
Мястото на служителите. В един старт-ъп служителите имат равни права и достъп до различни социални придобивки, участие във вземане на решения и други. При придобиване, особено ако отсрещната страна е голяма компания, е важно къде вашите служители ще се озоват в йерархията. За да нямат усещането, че са понижени или пък с намалени права, е важно да видите къде точно ще бъдат разположени те.
Бюджети и нови назначения. Ако сте си мислили, че търсенето и набирането на инвеститори е сложно, отпускането на бюджети в голяма корпорация е още по-труден пъзел за нареждане. За да имате свободата да наемате нужните ви хора и да разполагате с достатъчно финанси, за да ги използвате както намерите за добре, е важно да договорите всичко това преди придобиването. Нещата няма да бъдат същите като преди, ще имате много по-малко свобода на действие, но вие знаете кое е най-доброто за вашата компания, използвайте го като предимство пред купувача.
Управление. Един от големите въпроси, които възникват по време на покупка е пред кого ще отговаряте вие. Вливането на вас и вашата компания в нова структура изисква промени. Но е важно, особено за вас, да знаете кой ще бъде прекият ви ръководител. Както за вас, така и за служителите е важно да са наясно с йерархията преди да се осъществи сделката.
Продажбата на една компания е малка част от цялостния процес. Разбира се, един от най-важните въпроси, на които е хубаво да си отговорите още в началото е дали искате да продавате. Ако отговорът е положителен, следват още много предизвикателства и трудности по време на този процес. Не забравяйте обаче, че с подписването на документа не се изчерпва вашата роля в компанията, а служителите ви разчитат на вас да ги подкрепите в тази промяна и да бъдете на тяхна страна през цялото време.
Оригиналната статия, без моите коментари, може да прочетете тук:
https://hbr.org/2022/11/what-founders-need-to-know-before-selling-their-startup
Photo credit: freepik.com